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Wirtgen : "la préoccupation première reste et restera la qualité de la prescription"

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Alors que les travaux routiers retrouvent enfin quelques couleurs, le président de Wirtgen France, Benoît Etienne, décrypte la reprise du marché et les nouvelles attentes des professionnels.

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Benoît Etienne, président de Wirtgen France © BRUNO LEVY
Quelle est votre lecture du marché des travaux routiers ?
En moyenne, le marché français produisait 40 millions de tonnes d’enrobés par an. Or ce chiffre a chuté pour toucher un point bas à 31 millions de tonnes en 2015, soit une baisse avoisinant les 25 %. Heureusement, la situation a commencé à se retourner en 2016 : 33 millions de tonnes ont été fabriqués cette année-là, entraînant ainsi une reprise d’activité qui se poursuit actuellement. Pour autant, il serait trompeur de lire le marché par le seul prisme des quantités. En effet, rien ne garantit que l’on retrouvera les niveaux passés au regard de l’évolution des méthodes de construction. La seule certitude, c’est que la France a besoin d’un réseau routier de qualité pour aller de l’avant. Personne ne peut se satisfaire de routes criblées de nids-de-poule et d'une circulation dégradée qui perturbe les échanges.
 
Comment se traduit cette reprise ?
Le premier semestre 2017 aura été historique pour les ventes d’équipements. à titre d’exemple, nous avons réalisé en six mois l’équivalent du chiffre de l’année 2015. La loi Macron et son mécanisme de suramortissement [repris dans la loi du 7 octobre 2016 pour une République numérique, NDLR] ne sont évidemment pas étrangers à cette tendance. De nombreux clients qui avaient les moyens d’avancer 10 % du versement d’une commande ont saisi cette opportunité d’investir, y compris dans des projets à deux ans.
 
La disparition de ce dispositif laisse-t-elle présager un essoufflement ?
Personnellement, je ne suis pas trop inquiet car je n’ai pas le sentiment qu’il ait été “surutilisé” sur le segment des engins de travaux routiers. Les commandes anticipées pour une livraison en 2018 nous offrent simplement plus de visibilité, sans pour autant fausser le marché. La question se pose probablement davantage sur des familles de matériels où les volumes sont très importants.
 
Pensez-vous que ce genre de mesure incitative mériterait d’être pérennisé ?
Un tel dispositif permet de donner l’impulsion nécessaire pour sortir de l’ornière, mais n’a pas vocation à s’inscrire dans la durée. Il créerait des impératifs de livraisons immédiates qui risqueraient, à terme, d’entraîner un effet d'escalier. Maintenant que les fondamentaux du marché sont rétablis, il faut lui laisser retrouver son point d’équilibre. Un recours systématique à l’aide publique n’aurait pas de sens. C’est aux professionnels d’explorer de nouvelles pistes pour rendre leur modèle économique plus performant.
 
Qu’attendent les entreprises de travaux routiers de fabricants tels que vous ?
Le développement des systèmes télématiques nous pousse à devenir toujours plus proactifs. Plutôt que d'être dans la réactivité, il faut à présent anticiper. En plus de la qualité de service, nous travaillons donc au déploiement de modèles prédictifs. Nos clients nous attendent sur ce sujet, mais leur préoccupation première reste et restera la qualité de la prescription, du service et des conseils fournis que nous proposons. La fiabilité, la disponibilité et le bon usage des matériels sont encore plus déterminants dans un contexte de reprise d’activité où les entreprises ne peuvent se permettre des surcoûts en raison d’une mauvaise pose d’enrobé.
 
Restez-vous attentif aux transformations du marché ?
Sur notre secteur, les évolutions ne sont pas aussi rapides que sur d’autres. Néanmoins, ne pas les identifier peut coûter très cher. Lorsque l’on intervient sur une niche de marché, où les volumes sont par définition restreints, on ne peut se permettre le luxe de louper une marche. Actuellement, on constate, par exemple, que les indicateurs de la location de finisseurs avec chauffeurs sont en train de bouger pour concerner la gamme lourde. Il nous faut donc affiner notre modèle pour répondre aux besoins des loueurs sur ces machines qui se sont longtemps adressées aux seuls propriétaires utilisateurs.
 
Les matériels routiers n’échappent donc pas au développement de la location ?
Le phénomène n’est pas aussi marqué que sur d’autres segments de machines, mais la tendance existe. Durant la crise, les entreprises de travaux routiers ont purgé leur parc des vieilles machines jusqu’alors utilisées en soutien. C’est un nouvel espace de marché pour des loueurs avec chauffeurs qui proposent des machines afin d'éviter qu’un chantier ne s’arrête. En plus de rationaliser ses actifs, le client se voit proposer des matériels jeunes, assortis d’équipes formées. Il gagne ainsi en fiabilité et en productivité. Pour autant, je suis persuadé que le gros du volume des ventes de finisseurs restera à destination de l’utilisateur final. C’est un matériel stratégique qui permet aux entreprises de poser leurs propres formulations.  
 
A titre personnel, quel regard portez-vous sur le rachat en cours de Wirtgen par John Deere ?
Pendant sept ans, j’ai eu la chance de travailler en contact direct avec Stefan Wirtgen. Durant ces  années, il a toujours su analyser les situations pour prendre les décisions appropriées au bon moment. Je ne cache pas avoir été surpris dans un premier temps, mais je conserve la même confiance dans son jugement, et donc dans sa décision de vendre Wirtgen Group. Aujourd’hui, je me projette sur cette nouvelle page de l’histoire de Wirtgen qui s’annonce.
 

Jeremy Bellanger

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