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Une politique réseau pragmatique

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"Cette année, nous devrions vendre entre 1 050 et 1 100 machines, contre 851 l'année dernière, portant notre chiffre d'affaires de 40 à 50 millions d'euros", dit Jean-Marc Fleury, directeur général de Terex Construction France. "Vingt-huit concessionnaires distribuent la totalité de notre gamme compacte." C'est insuffisant, admet Jean-Marc Fleury qui entend les persuader de distribuer également les pelles et les chargeuses. Mais les uns et les autres représentent souvent d'autres marques qui peuvent les pousser à l'exclusivité. Seize concessionnaires vendent les tombereaux, dont deux vendent également les compactes. "Là on ne cherche pas spécialement à les attirer vers les autres machines de la gamme. Il faut être pragmatique et voir si l'on ne perdrait pas de parts de marché à vouloir trop unifier notre réseau."

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