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Occasion : Ritchie Bros passe au 100% digital

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La société spécialisée dans les enchères de matériels adopte une stratégie tout-numérique pour l'organisation de ses ventes sans réserve.

Les sites web parasites sanctionnés !
Le site de Saint-Aubin-sur-Gaillon de Ritchie Bros. © Ritchie Bros
Malgré la conjoncture actuelle, le marché de la vente de matériels d'occasion est soutenu, avec une demande qui reste très active. L'incertitude liée à la crise sanitaire et le manque de visibilité sur les prochains mois encouragent certaines entreprises du secteur à privilégier les machines de seconde main pour s'équiper. Dans ce contexte, et alors que Ritchie Bros ne pouvait plus organiser ses ventes physiques sur son site à Saint-Aubin-sur-Gaillon, l'entreprise a fait le pari de miser entièrement sur les ventes 100% en ligne. D'un modèle conjuguant ventes physiques et ventes en ligne, Ritchie Bros est passé à un concept entièrement dématérialisé.
 
La première vente exclusivement en ligne a eu lieu deux jours après le début du premier confinement, les 19 et 20 mars 2020. Cette vente a connu une augmentation de 6% du nombre de lots et de 17% d'enchérisseurs. Depuis, ce modèle connaît une forte hausse de son audience : par rapport à 2019, on observe en 2020 en France une croissance de 10% chez les nouveaux vendeurs, de 73% chez les enchérisseurs et de 34% chez les acheteurs.
 
Le passage au 100% digital a aussi ouvert de nouvelles perspectives à Ritchie Bros. D'une part sa clientèle s'est diversifiée, provenant de secteurs variés (construction, transport, agricole), et d'autre part cela lui a permis de développer des ventes hors site en partenariat avec des acteurs locaux, reconnus dans leurs secteurs. "Les résultats de notre année 2020 et de notre virage au 100% digital sont prometteurs. Nous souhaitons continuer de nous tourner vers de nouveaux marchés. Ritchie Bros représente aujourd'hui 4,5% du marché de l'occasion en France, nous avons de vraies opportunités de développement", s'enthousiasme David Dahirel, directeur commercial France du groupe canadien.

Transparence sur toute la ligne

Malgré la digitalisation des ventes, le parcours d'achat et de vente reste pensé pour accompagner au mieux les clients dans les différentes étapes. Le vendeur, accompagné et conseillé par son commercial régional, consigne son matériel chez Ritchie Bros en prévision de la vente. Le commercial réalise une expertise du bien et valorise le prix que peut espérer le vendeur. Le matériel est ensuite transféré sur l'un des quatre sites Ritchie Bros : Saint-Aubin, Avignon, Izeaux et, prochainement, Cahors. L'offre du transport peut être sous-traitée.
 
L'équipe Ritchie Bros s'occupe de mettre en place les contrats avec la réception des documents administratifs. A l'arrivée sur le site, les machines sont réceptionnées et inspectées de A à Z avec des vidéos et des photos à l'appui. Les défauts et les qualités sont mis en avant. Elles sont stockées sur un parc sécurisé. Trois semaines avant la vente, les machines sont identifiées, alignées sur les sites et leurs infos mises en lignes. A l'issue de la vente, la facturation et la collecte des fonds sont opérées. Ensuite, les acheteurs peuvent récupérer leurs biens. A la fin de ces étapes, le règlement est versé aux vendeurs.

Arnault Disdero