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" Notre chiffre d'affaires devrait baisser de 35 à 40 % en 2009 "

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" Notre chiffre d'affaires devrait baisser de 35 à 40 % en 2009 " © Matériels et Chantiers
- Quelle est votre appréhension de la situation économique ?
- Je pense que nous avons atteint le plus bas niveau de la crise. Notre chiffre d'affaires devrait baisser de 35 à 40 % cette année, mais nous gagnons en parts de marché. L'année prochaine devrait être du même niveau que 2009.

- On assiste à une concentration des entreprises de distribution. Quelle analyse cela vous suggère-t-il ? Le rôle de l'importateur va-t-il évoluer ?
- On observe, en effet, cette concentration, notamment au travers de groupes familiaux. Ils apportent leur approche et leurs méthodes à notre secteur, meilleure gestion des stocks, des coûts, etc. Pour notre part, si l'on tient compte des structures de groupe, nous n'avons plus qu'une dizaine de distributeurs. Désormais, l'importateur devra apporter de la valeur, une stratégie pour la marque, des outils aux concessionnaires. Il lui faut plus que jamais s'imprégner de l'environnement économique de son territoire.

- Une partie importante de votre distribution est réalisée par des filiales. Est-ce l'héritage de l'histoire ou une volonté stratégique ?
- Tous les grands constructeurs ont une filiale de distribution en Île-de-France. Même si nos filiales dans les régions ont été créées pour des raisons conjoncturelles, nous n'avons jamais été si bons en Paca que depuis que nous y avons des succursales. Nous y avons créé un rapport privilégié avec la clientèle.

- Vous avez un important distributeur agricole qui a aussi une activité TP. C'est une stratégie ?
- Ce distributeur, Manuland, a implanté les Telescopic chez les agriculteurs de son territoire et a la responsabilité d'un département pour les TP. M3 et Régis BTP ont également des activités dans le secteur agricole, pour des raisons historiques. Vendre, c'est communiquer avec le client. Les agriculteurs et les entreprises de BTP n'ont pas les mêmes exigences. Aussi il faut des équipes spécialisées. Je crois aux réseaux spécialisés, agricoles et TP. De même pour le paysage. Nous avons, dans cette spécialité, un accord avec Beal.

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