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Les leviers pour sauvegarder la valeur de revente

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Les fabricants travaillent plus que jamais au maintien du prix de leurs matériels. En témoigne l’attention portée par le spécialiste français de la manutention tout-terrain Manitou.

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Manitou travaille sur la valeur de revente de ses engins. © Manitou

L’évolution réglementaire et la progression technologique n’ont pas été sans effet. Côté clair, la productivité et le niveau d’émission se sont nettement améliorés. Côté sombre, le prix des machines s’est renchéri en conséquence. Une nouvelle donne qui pousse désormais les propriétaires de parc à davantage prendre en compte la totalité des dépenses sur l’ensemble du cycle de vie d’un engin. Schématiquement, le coût total de possession combine de manière à peu près équitable l’achat, l’exploitation et la revente. D’où l’attention portée croissante des industriels au maintien de la valeur de leurs matériels dans le temps.

 

Chez Manitou, cela se traduit par une stratégie spécifique qui a notamment abouti, il y a de cela deux ans, sur la création d’une plateforme de vente en ligne de matériels d’occasion. Mais, avant de saisir cette opportunité de marché, le constructeur s’est d’abord penché sur les différents éléments constitutifs de la valeur de revente. Outre son image de marque, le groupe a ainsi identifié la longévité de ses engins comme un atout. « Nous avons constaté que nos matériels pouvaient rester exploités durant vingt ou vingt-cinq ans et atteindre les 10 000 à 15 000 heures », détaille Olivier Le Pesquer, responsable de gamme de service et spécialiste du TCO (total cost of ownership, le fameux coût total de possession) chez Manitou. Une période durant laquelle le matériel pourra changer de mains deux, trois, voire quatre fois. Sachant que, sur les 800 000 machines produites depuis soixante ans, quelque 150 000 sont à ce jour en activité, les chiffres avancés concordent.

 

Reste que, pour rassurer l’acheteur potentiel d’un matériel qui compte de nombreuses heures de vol, la seule robustesse ne suffit pas. Encore faut-il maintenir le niveau de service attendu quelle que soit la destination de la machine. « Pour favoriser cette mobilité de nos produits, il fallait s’engager à maintenir une disponibilité des pièces de rechange. C’est pourquoi nous les gardons accessibles jusqu’à dix ans après la fin de commercialisation d’un modèle », poursuit Olivier Le Pesquer. Disponibilité des composants donc, mais aussi maintien d’une expertise technique. Un deuxième ou troisième propriétaire doit pouvoir compter sur la même rapidité d’intervention que son propriétaire initial. D’où la garantie d’une intervention en 24 heures sur le continent européen et en 72 heures dans le reste du monde, par le biais de deux centres logistiques et sept plateformes.

 

Enfin, pour compléter sa stratégie, l’industriel ancenien assure s’appuyer sur l’innovation. Une notion rarement accolée à celle d’occasion. Pourtant, la connectivité des machines, par exemple, peut effectivement tenir un rôle dans cette circulation des machines ; la collecte des données permettant de fournir l’ensemble des informations relatives à une machine sans discontinuité. Un élément qui participe de la confiance nécessaire à l’acte d’achat. Et, pour réduire l’usure de ses machines, il compte également sur le système stop & start qui équipera bientôt ses nacelles articulées de 16 et 18 m. « Sur la même durée de possession, le nombre d’heures d’activité chute de 30 % selon nos études », assure Olivier Le Pesquer.

 

Un accompagnement global qui démontre l’importance accordée par le constructeur au maintien d’une valeur de revente aussi élevée que possible. Que ce soit pour s’ouvrir des perspectives nouvelles sur le marché de l’occasion ou pour emporter une décision d’achat de matériel neuf.

Jeremy Bellanger

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