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La théorie de l'évolution selon Ritchie Bros

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Le parcours de l’entreprise canadienne est symptomatique de la mutation des ventes aux enchères. Une activité constamment reformatée par le développement des usages numériques.

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Les pelles hydrauliques alignées pour une vente aux enchères © Dominique Labrosse
Aujourd’hui comme hier, le succès d’une vente aux enchères repose avant tout sur la capacité à mobiliser le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Dans un format sans prix de réserve, seule la concurrence que se livrent les enchérisseurs peut permettre de garantir au vendeur une bonne valorisation de son produit. Chez Ritchie Bros, on connaît la formule pour se l’être d’abord appliquée. En effet, c’est en 1958 que les trois frères fondateurs organisent leur première vente. Un moyen pour eux de tirer le meilleur profit des actifs matériels de leur magasin de fournitures aux prises avec des problèmes financiers.
 
L’expérience inspirera à ces Canadiens de s’improviser spécialistes de ce type d’événement. L’activité se développe rapidement au niveau national et les conduit à traverser l’Atlantique en 1987. à Liverpool, d’abord, où ils vendent un stock d’engins qui avait servi à la reconstruction des Malouines, suite à la guerre. Puis ils débarquent aux Pays-Bas, à proximité de Rotterdam, avant de baser leur siège européen à Moerdijk.
 
Un développement international qui ne les a pas dispensés d’un travail d’adaptation pour faire face à l’évolution des moyens de communication. C’est ainsi qu’en 2002, profitant du développement d’Internet, le groupe décide d’associer à une vente classique la possibilité d’enchérir en ligne. Un moyen tout trouvé de démultiplier le nombre des enchérisseurs et de s’affranchir des distances. « Nous étions les premiers à nous positionner sur ce créneau combinant le numérique à un système plus classique », se remémore l’actuel vice-président des ventes en Europe, Nicola Nicceli. Le modèle sera ensuite décliné et la société ouvrira plusieurs implantations en Europe, comme en France à Saint-Aubin-sur-Gaillon (Eure) en 2008, puis à Lyon.
 
Reste que la révolution numérique n’offre pas le luxe de se reposer sur ses lauriers. L’émergence d’un acteur comme IronPlanet n’a fait que mettre en exergue l’appétence des acheteurs pour des ventes entièrement dématérialisées. Lorsque l’occasion se présente, Ritchie Bros entreprend le rachat de cette plateforme de vente. Une opération officialisée en juin 2017, qui avait pour autre intérêt de récupérer un accord de partenariat conclu avec le réseau des concessionnaires Caterpillar. Mais, pour le canadien, c’était surtout la promesse de compléter son offre pour achever sa diversification multicanal. Le voilà désormais capable d’organiser des ventes, avec ou sans prix de réserve, partiellement ou complètement dématérialisées.
 
Il lui faut maintenant faire face au défi de l’intégration et de la mise en cohérence de son offre pour espérer atteindre le Graal de toute entreprise de service : offrir la meilleure expérience utilisateur possible. Une démarche tangible en février 2018, lors d’une grande vente de six jours organisée à Orlando en Floride : « 278 millions de dollars d’équipements ont été vendus au travers de tous nos canaux de commercialisation », se réjouit Nicola Nicceli. Une manière de démontrer qu’une vente consiste toujours à fédérer le plus grand nombre, même si les moyens d’y parvenir ont radicalement changé en soixante ans.
 

Jeremy Bellanger

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