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L'outillage, pièce maîtresse de la conquête de nouveaux marchés

| Dossier |

Dopée par l'essor de la démolition et du recyclage, l'innovation foisonne sur le segment des accessoires. Une aubaine pour les utilisateurs.

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JCB, comme Caterpillar ou encore Liebherr, a résolument pris le tournant de l'équipement, lui consacrant toute une division. © JCB
C'est un pactole que ne veulent plus laisser filer les majors de la construction de machines de chantier : le marché des équipements et accessoires, fringant, représente en France entre 200 et 250 millions d'euros de ventes chaque année. Historiquement, le partage était clair : ceux qui fournissaient les porteurs d'un côté et ceux qui les équipaient de l'autre. Un temps révolu. Tous désormais veulent équiper des engins devenus des véritables couteaux suisses.
 
Distributeur de Caterpillar en France, Bergerat Monnoyeur a notamment lancé en 2015 une unité dédiée à la commercialisation d'accessoires. Baptisée Work Tools & Service, cette division a dégagé un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros en 2019. "En dix ans, nous sommes passés du statut de suiveur à celui de créateur de marché à valeur ajoutée", se réjouit Frederick Pommeret, directeur de la division retail du groupe. Pour l'heure, un outil sur deux vendu provient de fournisseurs extérieurs comme Kinshofer, Magsi ou Rabaud. Mais l'objectif est clair : parvenir à 100% d'accessoires Caterpillar sur les premières montes et augmenter les parts de marché en seconde.
 
Pour y parvenir, sa gamme d'outils s'est fortement diversifiée depuis 2017 afin de répondre aux secteurs grandissants de la démolition et du recyclage. "Nous avons découvert des métiers dans lesquels nous étions très mal implantés. Cela a fait naître une vocation de créer nos propres outils, principalement sur de l'hydraulique comme la pince de tri, le grappin d'enrochement, la cisaille ou le marteau", détaille Frederick Pommeret.

Une compatibilité plus fréquente

Même stratégie chez JCB. Si la firme anglaise a toujours possédé une division "attachments", elle n'a pris son envol que depuis une dizaine d'années. "De constructeur de machines, nous sommes devenus fournisseur de solutions complètes", insiste Philippe Girard, son directeur général France. "Nous fabriquions le corps humain, nous le dotons désormais d'une main et de doigts." Un positionnement qui semble porter ses fruits : dans l'Hexagone, trois fois plus d'outils JCB ont été vendus en 2020 qu'en 2017. Les chargeuses compactes de la marque peuvent ainsi être équipées de six accessoires issus de ses propres ateliers. Quant au secteur du recyclage et de la démolition, JCB travaille à élargir sa gamme Waste Master déjà bien fournie en godets grappin, pinces et bennes multifonctions. Une offre qui viendra compléter son catalogue d'attaches rapides hydrauliques et mécaniques.
 
L'allemand Liebherr a également pris le train en marche : il a fallu attendre 2015 pour voir naître un département dédié. "Notre gamme était quasi exclusivement réservée aux machines Liebherr et fermée aux autres opérateurs", explique Guillaume Probst, responsable ventes outils et accessoires chez Liebherr. "Nous avons décidé d'ouvrir nos produits à tous." C'est le cas notamment de ses attaches et systèmes d'accouplement hydrauliques Likufix, disponibles depuis quelques années sur tous les porteurs.

Le tilt séduit

Ici encore, le recyclage, le tri et la démolition poussent à innover. Liebherr vient par exemple de sortir une gamme de rallonges de balanciers destinées aux engins d'un tonnage supérieur à 15 t. Un complément du catalogue dédié aux porteurs de 40 à 50 t. Même chose du côté de la gamme de bennes preneuses et de grappins multi-griffes à quatre ou cinq branches, qui va subir de larges améliorations dès 2021. La botte secrète de la marque allemande demeure cependant son tiltrotateur. Disponible en deux tailles (TR 20 et TR25), destinées respectivement aux pelles de 15 à 20 t et de 20 à 26 t, l'outil était absent de son catalogue il y a seulement deux ans. Mais Liebherr a bien décidé de s'installer sur ce marché en forte expansion. Car avec quelque 1 200 unités vendues l'an passé, le boom du "tilt" ne faiblit pas. 
 
Le spécialiste Engcon propose ainsi huit références pour pelles de 1,5 à 33 t. Depuis 2018, il a introduit le couplage hydraulique automatique en standard, sans coût additionnel. Et continue depuis lors de faire évoluer sa technologie : résistance accrue avec 50% de force supplémentaire, cœur monobloc, limitation à un seul point de graissage (contre huit dans la première génération). "Cela reste un produit qui continue d'innover", précise Patrick Régnier, directeur des ventes France d'Engcon. "Le défi consiste à améliorer l'intégration de nos outils aux porteurs en travaillant notamment sur les systèmes de commande intégrés."

Partenariats avec des spécialistes

Si Engcon s'est rapproché de Kobelco pour étudier le mariage outil-machine, chez Steelwrist, la monte en usine est déjà actée avec Volvo, JCB, Yanmar ou encore Doosan. Avec une tendance forte : une demande en hausse sur les pelles midi de 7 à 11 t et sur les modèles de 25 à 30 t. La marque suédoise a donc lancé récemment pour son X32 (pour les pelles de 32 t) une attache rapide S80 qui garantit des capacités de levage et d'arrachement supérieures à la version antérieure S70.
 
L'année 2021 marquera également le lancement de son tiltrotateur X02 destiné aux pelles de1,5 à 2,5 t. "La pelle devient un porte-outils pur avec une multitude de possibilités", résume Nicolas Proust, directeur de Steelwrist France. "Les clients se sont rendu compte qu'en s'équipant mieux, ils pouvaient diversifier leur activité sans investir dans de nouvelles machines." Et cela vaut aussi pour les très petits tonnages. La marque lancera dans les prochaines semaines une attache rapide S30 destinée aux pelles de 1,2 à 3 t. Entièrement moulée, elle sera disponible en manuel ou en hydraulique. Avec une première : l'achat d'un simple kit permettra de transformer la version mécanique en attache hydraulique.
 
> Retrouvez l'intégralité de ce dossier dans notre numéro du 7 octobre 2020, page 61 et suivantes

Steve Carpentier