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Kiloutou : "Nous investissons résolument dans les machines électriques"

| Interview |

Le parc de Kiloutou s’est ouvert aux motorisations alternatives. Un véritable virage pris par le loueur, estime son directeur matériel, François Renault.

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François Renault est le directeur matériel de Kiloutou depuis janvier 2016. © Bruno Levy / Le Moniteur Matériel
Le gouvernement envisage de mettre fin à l'avantage fiscal sur le gasoil non routier (GNR). Une telle mesure peut-elle encourager vos clients à se tourner vers les énergies alternatives ?
Cette décision attendue pour l'année prochaine n'aura pas d'effet direct sur notre modèle. Néanmoins, elle accélérera effectivement le processus de mutation des parcs de matériels vers des motorisations répondant aux exigences de développement durable et de santé des équipes. Même si nous n'en sommes qu'au début, c'est une transformation singulière qui se profile. Les grands comptes sont déjà très orientés vers les énergies alternatives.
 
Qu'en est-il de votre côté ?
Nous n'avons pas attendu pas que la demande soit forte pour investir massivement, qu'il s'agisse d'électricité, d'hybride ou de gaz naturel liquéfié. Voilà des années que nous avons anticipé ce virage. Aujourd'hui, 15% de nos investissements, qui se sont élevés à 203 millions d'euros en 2018, se font sur ce type de matériels. Ainsi, nos engins d'élévation tournent, pour 63% d'entre eux, à l'électrique, avec toujours davantage de machines tout terrain sur batteries.
 
Comment abordez-vous la problématique du coût total de possession (TCO) avec ces nouveaux engins ?
Nous avons une approche technique du TCO, liée à nos propres coûts de détention. Certes, le coût du carburant sur un chantier est très élevé, mais c'est plutôt la façon dont nous allons commercialiser les matériels alternatifs auprès de nos clients qui nous préoccupe. Nous souhaitons faire "matcher" coûts de détention et d'exploitation. Cela passe notamment par la télématique. Elle nous permettra de voir comment nous pouvons analyser la valeur de tel ou tel matériel durant toute la durée de son utilisation. Cela suppose de partager les data avec nos clients, de manière bilatérale. Les grands comptes recueillent des données à travers leur propre parc, de la même manière que nous le faisons avec le nôtre. Nous comptons pas moins de 10 000 matériels intégrant des capteurs, sur un parc de 30 000 grosses machines. Ce qui fait de nous un des plus gros propriétaires de parc connecté en France.
 
Considérez-vous que l'offre des constructeurs est suffisamment étoffée en matière de motorisations propres ?
Les visiteurs du salon Bauma, en avril dernier à Munich, ont pu se rendre compte que la proposition en termes de matériels électriques était très forte. Avec nos équipes de la direction achat, nous avons été très impressionnés. Cette motorisation arrive à maturité : les offres sont là aujourd'hui ; et elles sont réelles et sérieuses. Cela conforte notre stratégie d'investissement. Sur le segment du compact, il est désormais possible de se tourner vers l'électrique, en terrassement comme dans l'élévation. Avec les plus gros engins, l'hybride s'impose. Mais les solutions technologiques vont continuer à évoluer.
 
Vous vous appuyez beaucoup sur votre centre d'essais pour challenger les grands constructeurs. De quelle manière vous y prenez-vous ?
Il s'agit d'ouvrir les portes de la direction technique de Kiloutou à nos clients et fournisseurs, de façon à échanger sur tous les sujets. Ce sont des discussions entre techniciens. Le rôle de nos équipes au sein du centre d'essais consiste à s'assurer que la machine répond parfaitement aux besoins de nos clients. Ce qui est unique avec cet outil, c'est que nos méthodes sont éprouvées et garanties ISO 9001. Vous avez raison de dire que nous challengeons les constructeurs. Nous parvenons même à faire modifier certains matériels grâce aux remontées de nos clients. D'une certaine manière, nous nous positionnons en intermédiaire entre nos clients et le fabricant. Nous sommes devenus depuis une quinzaine d'années un prescripteur incontournable dans le secteur du matériel de BTP.
 
Y a-t-il des constructeurs qui ne passent pas la batterie de tests ?
Nous ne sommes pas un référenceur de marques, mais de produits. Ces derniers sont sélectionnés, ou pas, en fonction de l'expertise de notre centre d'essais et des tests qui y sont réalisés. Nous n'écartons jamais un fabricant. Nous sommes dans un marché mondial : tous les fournisseurs de tous les continents sont susceptibles de nous intéresser. Cependant, nous avons besoin de matériels qui puissent être entretenus, maintenus et dépannés en temps et en heure. Nous nous organisons bien évidemment en interne grâce à notre bon millier de techniciens, mais il nous faut aussi l'accompagnement requis pour nous délivrer des pièces détachées, voire des prestations de sous-traitance en maintenance. S'ils ont progressé d'un point de vue technologique, nous attendons que les constructeurs des pays émergents soient prêts du point de vue de la maintenance avant de travailler davantage avec eux.
 
Comment faites-vous face aux enjeux de recrutement et de formation de vos équipes sur les nouvelles énergies ?
La tension sur l'emploi porte essentiellement sur les techniciens de maintenance, les chauffeurs de poids lourds pour la livraison des matériels sur site et les commerciaux. Nous avons développé une politique spécifique, à base d'intégration, de formation, de promotion interne et d'attractivité globale. Côté techniciens, la difficulté technique venant de l'arrivée des énergies alternatives ne constitue pas un changement de paradigme profond. Passer du thermique à l'électrique n'est pas en soi une rupture technologique. D'autant que nous possédons d'ores et déjà une grande expertise sur l'électrique, à travers le matériel d'élévation et la régénération de batteries. Nos méthodes méritent simplement d'être formalisées et diffusées auprès de l'ensemble de nos équipes.

Arnault Disdero

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