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Kiloutou centralise ses occasions pour mieux les revendre

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Kiloutou a entièrement repensé sa politique de commercialisation des matériels réformés en ouvrant le KMO, Kiloutou Matériels d’Occasion. Une stratégie qui – d’ores et déjà – s’avère payante.

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3500 matériels transitent chaque année par ce centre. © ©Vincent Leloup / Le Moniteur

« Entre 2006 et 2008 nous avions, comme tout le monde, connu un pic d’acquisitions de matériels. Nous savions que quelques années plus tard nous allions retrouver cette bosse dans notre parc d’occasions ». Anticipant la vague, la direction générale de Kiloutou décide de remettre à plat son système de réforme et confie ce chantier à son directeur matériel, François Renault. Jusqu’à lors, les matériels destinés à la revente étaient disséminés dans toutes les agences : de petits lots à aller chercher un peu partout. « Les acheteurs se plaignaient de ces faibles volumes et de ces coûts logistiques. Conséquence, nous revendions en dessous du prix du marché. Il nous fallait améliorer notre offre pour pouvoir remonter notre niveau de prix » constate François Renault. Son idée ? La centralisation. « La première des centralisation, c’est celle de la décision. Chez Kiloutou chaque agence propose ses réformes mais c’est la direction générale qui garde la main sur ce dossier ».

 

La deuxième étape de la centralisation géographique dans un nouveau site de 32 000 m², le Kiloutou Matériels d’occasion (KMO) à Noyelles Godault, dans le Nord. « Toutes les machines arrivent ici petit à petit et sont expertisées. On repère les défauts, on les énumère, les photographie mais on ne répare pas. Nous vendons en l’état mais en toute transparence ». Les machines arrivent au compte-goutte. En revanche elles sortent par vagues. « Nous constituons des lots de 500 matériels. Quand ce lot est constitué, nous en envoyons la liste aux acheteurs, accompagnée des photos et des rapports d’expertise ». Puis les clients ont trois semaines pour venir chercher sur ce lieu de stockage unique ce qu’ils ont acheté. Cette opération se répète 7 fois dans l’année, pour un total d’environ 3500 réformes par an. « Nous commerçons avec des acheteurs professionnels que nous connaissons et que nous avons référencés, comme nous le faisons avec nos fournisseurs. Ouvrir cette commercialisation grâce à l’internet est une évolution probable de notre système. Mais cela se fera en temps et en heure » anticipe François Renault. Il faudra pour cela prouver qu’élargir la clientèle améliore un système qui, en quelque mois seulement, a déjà prouvé son efficacité.

Gilles rambaud

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