Comment s’est portée l’activité distribution en 2022 ?
D’après notre baromètre DLR/Asterès du quatrième trimestre 2022, le chiffre d’affaires de la distribution de matériels de construction a augmenté de 10,8 % sur un an. Pour autant, des disparités régionales importantes sont à noter, notamment en l’Île-de-France, où le Grand Paris monopolise une bonne partie de l’activité au détriment de certains territoires. La situation n'est néanmoins pas figée : la suspension des travaux franciliens lors des Jeux olympiques de 2024, d'un côté, et la poursuite du Lyon-Turin en Rhône-Alpes, de l'autre, pourraient par exemple redistribuer quelque peu les cartes.
Quelle stratégie adoptent les concessionnaires pour ne pas être tributaires des orientations des constructeurs ?
Pour survivre, il est nécessaire de diversifier ses compétences. Un certain nombre d’acteurs ont pris le parti de développer leurs activités en proposant, par exemple, de la location. L’acquisition de matériels est parfois moins privilégiée par certains clients et, dans ce cas, l’entreprise qui a pris le virage d’être à la fois concessionnaire et loueur peut être avantagée. D’autres choisissent plutôt d'élargir leur offre à d’autres segments, ce qui peut impliquer de repenser son modèle commercial et de former ses techniciens à ces nouvelles orientations, mais qui a le mérite d'offrir une alternative en cas de perte de la carte d’un constructeur.
« Pour survivre, il est nécessaire de diversifier ses compétences : location, élargissement de l'offre à d'autres segments, vente de matériel d'occasion, etc.? »
Face aux délais allongés de livraison de machines, comment les distributeurs sont-ils parvenus à maintenir leur activité en 2022 ?
Les taux de marge commerciale se sont significativement réduits sur la vente de matériels neufs. Et, bien que les carnets de commandes soient remplis, les livraisons de machines sont loin d'être immédiates et n’interviennent que sur l’exercice suivant. C’est pourquoi certains distributeurs ont ces derniers temps satisfait les demandes de leurs clients grâce aux engins d’occasion. En parallèle, en attendant de recevoir leurs machines neuves, d’autres clients sont contraints de faire tourner leurs équipements plus longtemps, ce qui nécessite naturellement plus de SAV de la part des concessionnaires. Cependant, sans matériel à livrer, il est difficile d’espérer réaliser son chiffre d’affaires annuel.
Le contexte actuel ne contribue-t-il pas à tendre les relations avec les constructeurs ?
Il existe un rapport de force avec les constructeurs, qui ont encore aujourd’hui tendance à imposer aux distributeurs leurs conditions. Par exemple, alors que pendant plusieurs mois, un concessionnaire est dans l’attente de la livraison de machines, il arrive parfois que l'industriel décide subitement de fournir des matériels par ailleurs non demandés. Une attitude souvent contre-productive, qui satisfait l'intérêt personnel avant celui de l'écosystème.
N’est-il pas possible de rééquilibrer ces relations ?
Face à des marques au rayonnement mondial, qui plus est nombreuses, quel poids voulez-vous avoir ? La représentation est totalement asymétrique. L’action réussie du DLR pour fédérer les différents loueurs afin d’obtenir, par exemple, certains amendements aux contrats-cadres auprès de gros faiseurs n’est malheureusement pas duplicable dans la distribution, en raison de la fragmentation du secteur. Un distributeur n’a aucun avantage à défendre les intérêts d’un autre auprès d’une marque qu’il ne distribue pas et qui est peut-être même concurrente de la sienne.
Retrouvez l'intégralité de cette interview dans le Moniteur Matériels n°6237.
Charlotte Divet
