Comment abordez-vous le marché de la rechange des engins de construction ?
François Richard : Nous sommes en phase de conquête. L’enjeu est de comprendre les attentes des intervenants, et de cerner de manière précise les besoins de chaque acteur pour apporter une réponse efficace et adaptée. Nos premières analyses (lire aussi l’étude Le Moniteur Matériels-Kramp dans nos éditions du 2 juillet) font apparaître une exigence forte en matière de délais de livraison, en particulier dans le cas d’une panne qui immobilise une machine sur un chantier. Elle est à différencier d’un entretien associé au plan de maintenance par exemple.
À quels clients vos services s’adressent-ils ?
F.R : La valeur ajoutée de Kramp est d’accompagner les concessionnaires, les réparateurs et les loueurs de matériel TP. Au-delà de la distribution de pièces et de produits complémentaires, nous pouvons les conseiller dans la gestion des stocks et des achats. Nous étudions alors leurs méthodes d’approvisionnement, le nombre de leurs fournisseurs, la fréquence des commandes, les produits les plus souvent achetés… Nous leur transférons une partie de nos compétences.
Votre expérience dans l’agricole nourrit-elle votre développement dans les travaux publics ?
F.R : Le segment des travaux publics présente des similarités avec l’agricole, notamment dans la distribution des machines. Nous nous inspirons également des expériences menées par le groupe Kramp dans le TP en Allemagne, aux Pays-Bas et en Belgique. En France, nous avons engagé les premières réflexions il y a deux ans. Nous souhaitons à présent aller plus loin, et franchir une nouvelle étape en appliquant au secteur des travaux publics notre concept qui a fait ses preuves dans l’agricole.
Précisément, comment résumez-vous votre démarche ?
F.R : Elle repose sur la notion de one stop shopping. L’approche se veut différenciante. Elle consiste à regrouper dans un seul et même site, l’ensemble des solutions pour répondre aux besoins en pièces techniques, en équipements et en consommables. Notre plateforme de vente en ligne connectée aux EDI/OCI s’articule autour de très nombreux fournisseurs (plus de 1 500 tels que Alfagomma, Gates, Danfoss, Rexroth, Donaldson, Mann Filter, Fleet Guard, Hella, NordicLights, Sacex, Cobo, Puisi, Groz, Renson, WD40, Henkel, 3M, Facom, McBull…), et de notre marque de distribution Kramp. Nous mettons l’accent sur la pièce d’origine et adaptable, les deux gammes étant associées dans notre catalogue, ainsi que sur la multitude de produits complémentaires proposés. Le concept permet à nos clients de rationaliser leurs fournisseurs grâce à un mix de produits étendu. La stratégie génère un gain de temps certain, elle permet aussi de mieux acheter. Centraliser les achats présente également l’avantage de réduire les frais de port autour d’une seule commande. L’ensemble de notre concept permet à nos clients de baisser significativement leurs coûts d’approvisionnement, et d’améliorer leur taux d’absorption des charges fixes.
Quels sont les autres avantages pour les professionnels du TP ?
F.R : La force de Kramp est de proposer un parcours client digitalisé, efficace, simplifié et rapide. Notre site internet donne accès 24h/24 et 7j/7 à nos disponibilités en temps réel, et aux conditions tarifaires négociées avec chaque client. Notre plateforme de distribution située à Poitiers, regroupe 150 000 produits différents pour un catalogue global de 500 000 références. Nous desservons l’ensemble du territoire. Les commandes sont livrées par défaut le lendemain avant 13h pour une validation avant 17h30 mais peuvent aussi l’être avant 9h en option. À l’échelle internationale, le réseau Kramp compte 11 entrepôts avec un engagement de livraison en 48h ou 72h ce qui permet d’élargir le champ des possibles en terme de gamme produit et de disponibilité. L’efficacité de notre logistique permet aux concessionnaires et aux loueurs de matériel de réduire leur stock mort, et d’éviter les dépréciations qui pèsent sur le compte de résultat chaque année.
Comment votre plateforme de Poitiers est-elle organisée ?
F.R : Outre notre approche digitale et opérationnelle, nous disposons d’une équipe de vente animée par une trentaine de techniciens experts répartis par catégorie de matériel. Ils conseillent les acheteurs, en particulier dans l’identification des pièces. Ils complètent notre moteur de recherche en ligne doté de filtres associés à la marque et au modèle de machine. Nous disposons également de spécialistes clients qui veillent au suivi des commandes directement depuis notre site.
Au-delà de la gestion des stocks et des achats, quel rôle jouez-vous auprès des réseaux ?
F.R : Sur le plan des services, nous pouvons aussi soutenir les clients en mettant en place des linéaires en libre-service afin de favoriser la vente additionnelle autour des consommables comme le nettoyant de frein, l’outillage, les lubrifiants… Du côté des ateliers, nous intervenons pour définir des axes d’amélioration. Nous constatons par exemple que les techniciens apprécient de disposer des pièces de rechange à proximité des machines. Cela suppose de mettre en place des mobiliers adaptés et des codes-barres pour une gestion digitalisée des approvisionnements. Et afin de répondre aux interventions mobiles, des kits d’aménagements des camions ateliers sont aussi proposés. Enfin, l’accent porte sur la formation des techniciens. Les programmes sont conçus en partenariat avec les fournisseurs sous la forme de tutoriels et de webinaires. Ils donnent la possibilité de suivre les évolutions technologiques, et de fidéliser le personnel. La démarche reflète notre qualité de service qui sera appliquée au TP.
De quelles gammes de pièces, d’équipements et d’outillages disposez-vous ?
F.R : Elles s’organisent autour d’une dizaine de familles dont l’éclairage, l’environnement moteur, la transmission, la pièce machine, la filtration et l’hydraulique. L’outillage figure aussi à notre catalogue, tout comme les EPI (équipements de protection individuelle). Nous allons nous appuyer sur la digitalisation des commandes pour permettre aux professionnels de gagner en réactivité, de bénéficier d’une disponibilité en temps réel et d’une rapidité de livraison. Attendu que notre positionnement tarifaire est en ligne avec le marché, tout en mettant l’accent sur le service.
Quelles sont les ambitions de Kramp sur le secteur des TP ?
F.R : Le potentiel en pièces détachées et produits complémentaires sur le marché TP est réel. Il est estimé à plus de 600 millions d’euros, avec une typologie de chantiers régionaux favorable à des machines comme les mini-pelles par exemple, sur lesquels nous apportons une vraie réponse. Notre stratégie pourrait se renforcer à travers des rapprochements ou des partenariats avec des distributeurs spécialisés déjà présents sur le segment. Il y a une véritable volonté du Groupe Kramp d’adresser le secteur du TP. Le parcours et l’expérience client font la différence. Nos services et notre concept permettent aux concessionnaires et aux loueurs de matériel TP de « mieux acheter » et de « mieux vendre », de manière à optimiser la gestion des pièces de rechange et la profitabilité.
[Verbatims]
« Le digital et la logistique sont au cœur de notre stratégie. »
« Notre concept one stop shop regroupe les pièces techniques, les outillages et les équipements nécessaires aux concessionnaires et aux loueurs de matériel TP. »
« 95 % de nos livraisons sont effectuées en temps et en heure, avec un taux de qualité de plus de 98 %. »
[Légendes visuels]
Visuel 1 : En croissance de 20%, Kramp affiche en 2020 un chiffre d’affaires de 120 millions d’euros en France et proche du milliard en Europe.
Visuel 2 : Basée à Poitiers, la plateforme de distribution de pièces spécialisée dans l’agricole et le TP emploie 250 salariés et stocke 150 000 références produits sur 25 000m2.
Visuel 3 : Le top 3 des ventes des pièces détachées se concentre sur les produits d’atelier, l’éclairage et l’hydraulique.
François Richard, directeur général de Kramp France
Contenu proposé par KRAMP
