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« Aller d'une logique artisanale à une logique plus industrielle »

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« Aller d'une logique artisanale à une logique plus industrielle » © Vincent Leloup
Quel est le niveau actuel de vos activités ?
Notre chiffre d'affaires de 2008 avait atteint 1,3 milliard d'euros. Mais Gehl, la société américaine que nous avons acquise, n'y était consolidée que sur novembre et décembre. En 2009, nous connaissons une baisse d'activité de l'ordre de 40 %. Sur les deux années, 2008 et 2009, notre chiffre d'affaires provient à hauteur de 30 % du marché agricole, de 45 % du BTP et de 25 % de l'industrie. C'est l'agriculture qui tient le mieux aujourd'hui.

Comment est constitué votre réseau français à présent ?
Il compte quarante-quatre concessionnaires dont le chiffre d'affaires moyen de 15 millions d'euros est réalisé à 80 % avec nos produits. L'activité " industrie ", avec les marques Manitou et Toyota, induit certains modes de fonctionnement. La capacité de nos distributeurs d'assurer le service, avec une capillarité géographique que personne d'autre ne possède en France, leur permet de continuer à progresser, avec des affaires constituées au tiers par les marges du négoce, au tiers par le service, et au tiers sur la valeur des machines revendues.

Les trois tiers, c'est un modèle pour tous les secteurs ?
Oui c'est un modèle global. Dans le secteur agricole comme dans celui de la construction, avec nos parts de marché, il est difficile d'assurer une vraie croissance à moyen terme par le seul négoce. Même si cette clientèle reste souvent sur une logique de propriété, nos distributeurs ont compris qu'il fallait sortir de ce modèle d'achat puis revente de matériels pour aller vers du service, en louant de plus en plus, en complémentarité avec ce que font les grands loueurs nationaux, parce qu'ils sont tout simplement plus proches. L'activité de nos distributeurs a baissé de seulement 20 % depuis le début de l'année ce qui prouve bien qu'ils ont trouvé quelque part des relais de croissance que les constructeurs n'ont pas.

La crise n'a pas provoqué de défaillances chez vos distributeurs ?
Pas en France. C'est différent aux États-Unis où nous avons six cent cinquante distributeurs dont le chiffre d'affaires moyen est de 3 millions d'euros, réalisés à hauteur de 15 % avec nos produits. Ce sont plutôt des revendeurs peu aptes à faire du service. Ils ont connu quelques défaillances.

Allez-vous remettre en cause la distribution de Gehl par Amman France ?
Manitou dispose désormais de trois marques Manitou, Gehl et Mustang, positionnées chacune sur des matériels. Mais on doit considérer les choses de manière plus dynamique dans le temps et dans l'espace. Qu'est ce qui nous interdirait de produire des télescopiques sous la marque Gehl ou Mustang, pour les marchés chinois ou indien ? Ou de vendre des chargeuses " skid steer " sous la marque Manitou ? Il y a une logique de marque, et une logique de distribution par des réseaux qui sont plus complémentaires que concurrents.

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