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Achat : les nouveaux moteurs de la décision

| Enquête |

Compacité, puissance, capacité… Désormais perçues comme des prérequis, les attentes traditionnelles passent à présent au second plan dans l’esprit d’acquéreurs toujours plus exigeants.

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Une pelle hybride Komatsu opérée par l'entreprise Charier. Crédit : Gaël Arnaud / Charier
Se procurer un engin de chantier n’a jamais été aussi compliqué qu’aujourd’hui. Que ce soit au niveau des performances, de la compacité, de la sécu­rité des opérateurs ou encore des émissions sonores, la majorité des constructeurs ont su s’aligner sur un haut niveau d’exigence technique et des critères communs qui tendent à estomper les différences saillantes entre machines. Il faut donc chercher ailleurs, du moins en partie, les caractéristiques qui, in fine, vont emporter la décision d’achat. C’est l’exercice auquel s’est notamment livré le Groupe Cheval. Une entreprise qui gère un parc d’environ 800 moteurs thermiques. Une flotte à la fois imposante et variée puisqu’elle se décline en 95 pelles hydrauliques de 2,5 t à 70 t, quelque 45 chargeuses de 4 t à 60 t, environ 50 compacteurs, mais également 110 poids lourds.
 
 
L’ensemble de ces actifs est aujourd’hui estimé à 60 millions d’euros par l’entreprise drômoise qui consacre chaque année une enveloppe de 6?millions d’euros au renouvellement de ses machines, soit près de 60 nouveaux engins. Si elle s’assure toujours que la réactivité hydraulique des pelles et la puissance des chargeuses sont bien au rendez-vous, d’autres éléments plus différenciants s’imposent désormais à l’heure de sortir le carnet de chèques. « Le SAV [service après-vente, NDLR] est le premier critère de décision pour l’acquisition d’un engin, bien avant la valeur de revente, la compacité ou l’accès cabine », résume David Hortan, directeur maintenance chez Groupe Cheval. « La réactivité de notre fournisseur pour nous approvisionner en pièces de rechange en cas de panne sera un élément déterminant pour guider notre choix. Nous faisons face à des délais de chantier toujours plus courts. Ce pour quoi nous privilégions une marque réactive, même si cela doit impacter le prix d’achat ou les conditions de sa revente future. » Néanmoins, la dimension technologique peut encore aider à emporter la décision. Encore faut-il qu’elle permette, dans ce cas aussi, de se distinguer par sa spécificité. Ainsi, le groupe s’est à nouveau tourné vers Iveco, chez lequel il ne se fournissait plus depuis des années. Le constructeur, en lançant des modèles de camions fonctionnant au biogaz, a réussi à convaincre son département achats.
 

CO2 et connectivité

Des paramètres techniques spécifiques, c’est aussi ce que recherche le groupe Eiffage, dont le parc matériel atteint près de 10 000 machines. Avec des durées moyennes de conservation comprises entre huit et douze ans, la major consacre une enveloppe annuelle de 100 millions d’euros au renouvellement de son parc mobile. Pour garantir l’échange de matériels entre ses différentes entités, l’entreprise de construction cherche à homogénéiser ses gammes en se basant sur un nombre limité de fabricants en fonction de leur niveau d’implantation régionale. Privilégiant de fait les « full liners ». Mais pas seulement. Si le groupe cherche des spécifications sur la compacité, la consommation en carburant, la garantie d’efficience ou la compatibilité des engins avec le maté­riel topographique, il oriente aussi ses achats vers des solutions qui épousent les évolutions sur le terrain.
 
Ce pour quoi l’entreprise se tourne également vers les constructeurs plus spécialisés qui anticipent des tendances de fond. C'est le cas de Mecalac, qui a fait des chantiers urbains son terrain de jeux, avec des machines fiables et adaptées à ces environnements. En outre, chez Eiffage, la décision d’achat relève toujours plus de la capacité d’un engin à être un objet connecté doté d'une motorisation propre. « Nous voulons un parc 100 % connecté à l’horizon 2030, avec des machines de plus en plus sobres fonctionnant notamment aux biocarburants pour ­atteindre notre objectif de baisse du Scope 3 de 46 %, précise Xavier Barthélemy, directeur matériel industrie d’Eiffage Infra­structure. La capacité des industriels à proposer des solutions disruptives et à innover orientera clairement nos investissements. »
 
 
Chez Charier TP, la politique d’achat est également clairement guidée par le critère environnemental. La société ligérienne, dont le tout nouveau siège social à Couëron (44) a ­obtenu le label « Passivhaus », veut faire de la réduction de son empreinte carbone une ligne directrice. Avec une enveloppe annuelle de 13 millions d’euros pour le renouvellement de son parc de 500 engins (hors poids lourds) et un taux de remplacement chaque année porté à 10 %, elle a, dès 2014, acquis ses premiers modèles de pelles hybrides électriques Komatsu pour se conformer à sa politique de RSE. « Nous sommes prêts à payer plus pour verdir notre parc avec du matériel propre, même si, pour l’heure, notre bonne volonté est bridée par le manque de modèles sur le marché, note Bruno Baesrt, son directeur matériel. Nos donneurs d’ordre sont de plus en plus sensibles aux solu­tions alternatives. Nos politiques s’orientent de plus en plus vers des machines qui peuvent nous faire gagner ces marchés. Le premier critère reste donc de se différencier de la concurrence avec des engins moins polluants. » Il y a quelques mois, Charier TP s’est ainsi équipé de son premier bouteur électrique, un Caterpillar D6 XE. Histoire d’être en phase avec sa politique d’achats vertueuse.
 

Steve Carpentier